A notícia tem se repetido com tal frequência que nem chama mais atenção: o Brasil é um dos recordistas mundiais em número de milionários. Vem logo atrás da China e bem à frente de países mais “pobres”, como França, Inglaterra e Suécia. Esta semana, para alegria dos ufanistas, a informação – divulgada com ênfase em revistas e sites de negócios – foi de que a cidade de São Paulo foi incluída no ranking mundial de bilionários. Não há erro de digitação: BILIONÁRIOS, não meros milionários (se duvidam, leiam aqui).
Essa bizarrice me fez lembrar da palestra a que assisti na semana passada em Joinville, durante a convenção internacional da distribuidora Som Maior. O alemão Robert Suchy, proprietário da Clearaudio, fabricante de toca-discos de alto padrão (como o da foto acima), falou a cerca de 40 empresários brasileiros sobre “a arte de vender produtos de luxo”. Poucas pessoas no mundo estão mais qualificadas a falar desse assunto: a Clearaudio produz aparelhos que chegam a custar 40 ou 50 mil dólares. E o mais incrível: consegue vendê-los em razoável quantidade.
O mais importante, ensinou Suchy, é mostrar ao cliente que você realmente acredita que aqueles aparelhos valem quanto custam. “Ele precisa se convencer de que está mesmo diante dos melhores produtos do mundo. Para isso, não apenas o dono da loja e seus auxiliares, mas as próprias instalações e até o cheiro do ambiente devem passar essa impressão.”
Suchy, que hoje dirige a empresa fundada por seu pai em 1978, na pequena cidade de Erlangen, interior da Alemanha, falou durante cerca de uma hora sobre essa sua especialidade. Citou marcas como Ferrari, Montblanc, Prada e Cartier e sugeriu que todos se habituem a, de vez em quando, visitar esse tipo de loja. Deu uma “aula” sobre a montagem de um show-room refinado e garantiu que isso de fato funciona. “Trabalhamos com produtos que mexem com a emoção das pessoas. Portanto, isso tem que ser passado ao cliente em todos os detalhes.” (assistam aqui a um vídeo que fizemos com Suchy).
