Integradores unidos jamais serão…

Lembro como se tivesse sido semana passada, mas foi há quase 20 anos. Cobrindo a CEDIA Expo nos EUA, fui questionado por que no Brasil não havia uma entidade como aquela. A C.E.D.I.A. (Custom Electronics Design & Installation Association) reunia então cerca de 4 mil empresas e profissionais do segmento que lá é conhecido por custom installation. Realizava cursos, concedia certificações, divulgava o trabalho de seus membros e – principalmente – organizava uma feira anual com quase 300 expositores, incluindo todas as principais marcas.

Na volta, conversando com empresários do setor, fiz a eles a mesma pergunta. Dali, nasceu um movimento que acabou resultando na ABEAV (Associação Brasileira das Empresas de Áudio & Vídeo). Começou com vinte e poucos associados, chegou a ter uns 40, mas durou menos de três anos, após realizar duas feiras chamadas Home Theater Show (2002 e 2003), com média de 20 mil visitantes e uns 30 expositores. Infelizmente, foi consumida por desavenças comerciais entre os membros e, acima de tudo, por egos inflados.

Uma das lições que ficaram é que no Brasil, com raríssimas exceções, é muito difícil juntar empresas concorrentes para promover o segmento em que atuam. Teriam muito a aprender com a The Guild Integrators Alliance, um grupo de 14 integradoras americanas de médio e grande porte que decidiram se unir em torno de práticas comuns para alavancar seus negócios. Práticas como compartilhamento de softwares, seleção criteriosa de produtos e fornecedores, treinamento de vendedores e instaladores, técnicas de comunicação e marketing e até a busca de financiamento.

Segundo o site CE Pro, não se trata de mais um buying group entre tantos que já existem por lá; os 14 membros não pretendem lutar por descontos ou vantagens individuais junto a fabricantes e distribuidores – pelo menos, não no âmbito do Guild. Mas estão preocupados com a tendência de fusões que vem afetando o segmento de contractors, empresas que desenvolvem projetos para governo e grandes corporações. Querem, por isso, profissionalizar suas equipes e sua administração. E não têm medo de compartilhar seus dados.