Enquanto vejo alguns revendedores e instaladores reclamando dos preços dos produtos (é sempre a mesma queixa), percebo que outros já estão enxergando mais longe. Uma das tendências atuais do mercado – e não só no Brasil – está nos condomínios de médio e alto padrão, que se espalham pelas regiões metropolitanas. As incorporadoras nunca faturaram tanto, aproveitando-se dos fatos de que há financiamento disponível e a maioria das pessoas ainda encara a compra de imóveis como um investimento seguro. Já soube de duas ou três empresas de home theater que foram à luta, aproximando-se de imobiliárias e construtoras para oferecer serviços agregados.
É um ótimo negócio para todos os envolvidos. A incorporadora pode oferecer ao comprador algo além da casa ou apartamento; o projeto eletrônico já pode ser adicionado à planta, reservando a área ideal para instalar os equipamentos. O instalador ganha o cliente na hora, pois o custo de um projeto desse tipo pode ser um milésimo do investimento na casa. E, se fizer bem seu trabalho, irá ganhar vários clientes: todos os condôminos vão querer um sistema igual ou melhor. E o próprio cliente já sai em vantagem, porque não precisa se preocupar depois com passagem de cabos, reformas etc. Pelo menos, é o que tenho ouvido no mercado.
Agora, vejo no site Tela Viva a notícia de que a Nokia Siemens está lançando um serviço específico para condomínios: a distribuição de sinal de TV via rede de banda larga (IPTV). O nome técnico é FlexiMultiPlay, e consiste em streaming de vídeo via cabo de rede, codificado em placas VDSL. Em sua casa, o morador terá um modem e um conversor de IPTV. A solução está sendo oferecida às operadoras de TV por assinatura, mas nada impede que um condomínio monte sua rede particular, já que o sinal trafega apenas internamente (é codificado). O projeto foi um dos premiados na Futurecom, semana passada em São Paulo.
Claro, fiquei sabendo agora dessa novidade, mas com a tendência da automação residencial, e os sistemas ficando cada vez mais acessíveis, esse negócio só irá crescer nos próximos anos. Mesmo que a pessoa não queira instalar um sistema completo de início, já pode deixar tudo preparado. E cabe ao instalador especializado viabilizar a ideia da automação, incluindo serviços como esse da Nokia, e mostrando-lhe os benefícios.
Para isso, no entanto, é preciso deixar de “pensar pequeno”. Ninguém vai sustentar uma empresa ganhando 100 ou 200 reais na venda de um aparelho. Isso é querer concorrer com os magazines, que podem mexer à vontade nos preços e prazos de financiamento. Ou seja, uma disputa que já começa perdida para a empresa especializada. O que todos têm a fazer é investir na prestação de serviço. Simplesmente, não há outro caminho – a não ser para quem quer continuar sendo “sócio” do contrabando.
Pois é Orlando, o pessoal ainda não sacou que o futuro está na prestação de serviços altamente qualificada. Não adianta insistir vendendo receivers, caixas, displays, cabos, etc. Esse segmento já deu o que tinha que dar para o instalador especializado. O negócio é oferecer serviços e soluções (projetos, consultorias, etc.), e não equipamentos.
Só que isso dá trabalho, tem que estudar sempre, se qualificar melhor, fazer cursos, treinamentos, etc. Ou seja, tudo o que o pessoal não gosta de fazer.
Eu faço no mínimo uns 6 a 8 cursos por ano, e mesmo assim sempre sinto que poderia ter ido além.
Abração.
Condomínos e construtoras já são fontes de dor de cabeça por si só. Quando vejo esta idéia sendo colocada em prática, não sei porque, me veio à mente duas situações:
1 – Sábado à noite, 8 a 10 famílias reunidas e seus aptos ou casas no condomínio, assistindo filmes de ação, com bastante ênfase nos graves. Já imaginou que gracinha não vai ser? Se tem gente que reclama de latido de cachorro, imagina isso!!!
2 – O proprietário, depois de um tempo, finalmente pega as chaves do apto, sonhando em ver aquele Onkyo instalado bonitinho no rack e o instalador traz um lg caidinho, com caixinha meia bomba. Sim, pois se erram ou trocam propositalmente o seu piso durante à construção, será que os profissionais do áudio farão melhor?
Realmente, é uma boa idéia, mas que terá de ser concretizada por cabeças que nem Deus entende.
Reclamar de preços e falar mal do seu distribuidor é uma guerra pessoal. Reclamar do nivelamento por baixo de nosso mercado, é um problema da cadeia produtiva e que um dia vai afetar a todos. Hoje os distribuidores nivelam o mercado por baixo mas não flexibilizam seus preços e ainda vem dizer como as revendas devem ganhar dinheiro! Com serviços? Se continuarmos assim, teremos em breve instaladores prestando serviços em troca do almoço. Felizmente existem distribuidores (muito poucos) que investem na qualificação e união de suas revendas e valorização de suas marcas. O resultado é a inexistência de guerra de preços destas marcas ou a falta delas no Paraguai. Se não podemos dizer como um distribuidor (do qual somos clientes e garantimos seu sustento!) deve divulgar seus preços, eles não podem dizer para ganharmos só nos serviços, nos acomodar em não ganhar nada com produtos mas seguir dando lucro a eles! A questão não é reclamar de preços, mas sim da imposição informal de um preço máximo pelos distribuidores.
Boa, do jeito que as coisas vão em nosso mercado a infra estrutura será feita pelos eletricistas (que acham que lâmpada e caixa de som é a mesma coisa), o aparelho será um “Romi Titi” in-a-box Onkyo e projetor Epson de 1500 reais da Fast Shop ou Fnac e a instalação será feita pelo sindico, já que ele é engenheiro e entende de tudo!!! Mas a construtora poderá falar que “nossos condomínios tem até cinema”…
Orlando,
Concordo com vc que venda dos Black Box já era para o especializado. Todos os dias eu vivo essa realidade. Entendo que o futuro é vender serviços, mas me pergunto: será que o Brasileiro terá vontade de PAGAR O PREÇO por estes serviços? Obviamente a partir do momento que abrimos mão da margem (ridícula…) de revenda, temos que aumentar o valor da MO para compensar e para dar continuidade à nossa atuação no Mercado. Além disso, o Vinícius está certo: atualização e cursos custam caro em dinheiro e tempo. Tudo isso tem que ser repassado. Refiro-me ao consumidor paulista de padrão médio (apto. de R$ 1.000.000,00), já que meus Clientes com imóveis acima de R$ 3.000.000 não se recusam a pagar por equipamentos e serviços, pois eles entendem que estão comprando uma solução.
Concordo tb com o Julio. Para a construtora o assunto “automação” nada mais é do que um novo argumento de MKT, como o “Home Theater” foi a 10 anos. Na prática, se o sistema vai funcionar ou não, para eles não interessa, pois o sistema será instalado somente depois da entrega do imóvel. Pior: pela Fast Shop, que recentemente entrou para este mercado, que nem nasceu é já está contaminado pelo magazine, que acha que vender automação no atacado é um modelo de negócio sustentável….
Esqueceram de dizer na matéria que “Home Theater” e apartamento não combinam. Mudei há um ano para um apartamento, para fazer o gosto da patroa, mas me ferrei. Resultado: nem ela se acostumou com o apartamento e já o coloquei à venda e voltarei a morar numa casa, onde aí sim, poderei ter meu “Home Theater” de volta. Quem se interessar pelo apartamento, escreva nesta coluna.
Prezados amigos, fui um desbravador do mercado de HT no Brasil, quando em 1996 fundei a Hometronics, em SJCampos e durante quase um ano anunciei nas páginas da Revista Home Theater. Na época, o importabando do PY florescia no país, devido a fiscalização frouxa na Aduana. Clientes iam na minha loja, pediam um orçamento para logo depois encomendar tudo o que eu havia orçado, ao primeiro muambeiro da Rua Santa Ifigênia, o qual, não pagando a altíssima carga tributária, entregava em uma semana pela metade do preço. Resultado: quebrei em menos de 2 anos. Continuo neste mercado desde 1996, só que como projetista de HTs independente fornecendo serviços para arquitetos e decoradores da região do Vale do Paraíba, SP. Há muitos anos, me especializei no fornecimento de serviços nesta área, e não me arrependo. Cobro pelo projeto de HT, cobro pela instalação com cabos e materiais de primeira, cobro pela calibração/set up do sistema com decibelímetro e calibração do monitor com DVDs de teste, e por aí vai. Ocorre que este mercado, tornou-se essencialmente um mercado de clientes de classe média alta que podem pagar de R$ 10 mil pra mais em um sistema de nível razoável, pois abaixo disso só se compra mesmo os HTs in a Box com caixinhas de plástico. Vejo com pessimismo esse mercado, pois o atual governo achatou a classe média em seus ganhos a qual, por sua vez, direcionou suas prioridades para viagens ao exterior, carros Zero Km, etc. Acho que a época do home theater 5.1 ou mesmo o 7.1 realmente já passou e aqueles que ainda pretendem continuar nesse mercado, precisam focar realmente não mais na venda de receivers, DVDs, etc. Isso já era! O foco atual é a automação residencial, a integração de sistemas digitais domésticos, o uso de media centers armazenando acima de um 1 Tb de arquivos de áudio / vídeo e distribuindo-os pela casa toda. Será um nicho de mercado de alto valor agregado e consequentemente disputadíssimo. Mas que promete altos desafios e bons ganhos ao profissional capacitado, que se manter em constante atualização e não mais o eletricista meia boca mais conhecido como “deixa comigo que eu instalo”. Tenho dito!