Vou falar uma grande novidade: o que move o mundo é o dinheiro. Você abre o jornal, no Brasil ou em qualquer país, e vê que as manchetes envolvem, invariavelmente, interesses financeiros. As revistas chamadas “de negócios” destacam empresas e empresários que conseguiram os melhores resultados – financeiros, é claro. Se deu lucro, interessa: caso contrário, vale no máximo uma nota de rodapé.
Bem, assim é a mídia. Mas, na vida real, fico desconfiado quando as pessoas insistem em falar de dinheiro. Durante esta viagem, por exemplo, flagrei vários momentos em que nos foram apresentados novos produtos e soluções, tanto na SIM2 quanto na B&W. Alguns aparelhos eram interessantes, outros nem tanto, mas quase sempre a primeira questão que se levantava era: qual é o preço?
Entendo que é importante fazer as contas e pensar nas margens de lucro, que afinal são o que garante a sobrevivência de uma empresa. Mas estamos num negócio em que a prestação de serviço e a percepção de valor num produto, acho, influenciam mais o consumidor do que propriamente o preço. Numa época em que você pode comprar um sistema de home theater (quase) completo num magazine em até 20 vezes, não faz sentido, para o revendedor especializado, colocar o preço como a base do seu negócio.
Lembro que, tempos atrás, durante uma viagem aos EUA, um revendedor ao meu lado assistia a uma demonstração e achou que aquele produto cairia bem na casa de um cliente. Não teve dúvidas: ligou de seu celular para o tal cliente e fechou negócio em questão de minutos. Seus argumentos? Aquele era um produto inovador, com todos os recursos que o usuário buscava e seria lançado no Brasil dali a algumas semanas. Nenhuma palavra sobre preço.
Duas lições me ficaram desse episódio. A primeira é que aquele revendedor sabe o que faz. Não só mantém contato constante com seus clientes, como carrega consigo seus números de telefone mesmo em viagens. A segunda: para determinados produtos – talvez a maioria dentro do segmento especializado – a quantidade de recursos é tão grande e variada que pode-se falar horas sobre ele sem ter que tocar nesse assunto tão desagradável (o preço).
Não vou aqui querer ensinar nossos amigos revendedores a vender. Afinal, se estão nesse negócio é porque devem ter algum mérito. Mas que tal deixar de falar tanto em preço e destacar as vantagens de cada produto? Já seria um bom começo.
Volto a esse assunto em breve.
