O dono da classe C

Todo mundo que trabalha no mercado de consumo precisa ler a entrevista de Michael Klein, dono da Casas Bahia, à Veja desta semana. Não que ele faça grandes revelações – não é bobo! Mas pelo que diz sobre o país onde vivemos, mais especificamente sobre o fenômeno da ascensão da classe C.

Klein detona um a um todos os preconceitos que as pessoas têm sobre os supostos “pobres” brasileiros – que hoje talvez seja melhor identificar mesmo como “classe média” e pronto. Eles representam 70% dos clientes da Casas Bahia, se dispõem a pagar 4% de juros ao mês para realizar seus sonhos de consumo, raramente atrasam o pagamento (inadimplência de 10%) e voltam sempre. São, portanto, o sonho de todo comerciante.Detalhes que muitos revendedores que conheço deixam em segundo plano, Klein demonstra que são essenciais ao seu negócio. Exemplo: para vender móveis, estes têm que ser envernizados, pois isso passa a impressão de limpeza, e de preferência com espelho, que aumenta o tamanho da sala ou do quarto. Outra dica: não tente vender um plasma para quem não pode pagar. Que pode ser lida também ao contrário: não se limite a vender apenas um plasma para quem pode (e quer) comprar mais do que isso!

Só um detalhe que Klein não explica na entrevista: para manter esses sonhos vivos, a Casas Bahia gasta quase R$ 1 bilhão por ano em publicidade. Como seriam suas vendas se, de repente, parasse de anunciar?

FOTO: ANA PAULA PAIVA (ISTOÉ DINHEIRO)